Twoimi klientami są ludzie tacy, jak Ty. Którzy chcą rozwiązać swoje problemy, spełnić swoje wizje i wiedzieć, że dobrze inwestują swoje pieniądze. I to właśnie ta zasada powinna przyświecać nam przy ustawianiu dobrych cross-selli (wiesz, że ja roboczo używam sobie nazwy cross-sell dla wszystkich metod maksymalizacji zysku).

Ty również czytasz ten artykuł nie dlatego, że mnie lubisz, czy dlatego, że fajnie piszę, tylko dlatego, że chcesz się dowiedzieć, jak więcej zarabiać w Twojej firmie, jednocześnie sprawiając, że klienci będą uwielbiać Ciebie, czy Twoją firmę, a dzięki temu powracać na kolejne zakupy. Amen. Długoterminowe osiągnięcie tego celu wymaga jednej prostej rzeczy:

Daniel_Wilczek_odsmutnegodoradosnego

Prowadź Twoich klientów od nieszczęśliwych do szczęśliwych

Od bólu do radości. Od gwoździa do powieszonego obrazka. Jeśli każdemu Twojemu działaniu, będzie przyświecała pomoc Twojemu klientowi w osiągnięciu jego celów, klienci bardzo szybko to docenią. Mam nadzieję, że w tak zacnym gronie przedsiębiorców, jacy czytają te artykuły, nie muszę nadmieniać, że na tej pomocy masz uczciwie zarobić. Jak mówi mój mentor Fryderyk Karzełek:

cytat-Fryderyk

Pierwsza zasada ustawiania dobrych cross-selli

Pomyśl, co jeszcze przyda się Twojemu klientowi, żeby mógł lepiej skorzystać z Twojego produktu

Gdy kupujesz monitor, jest duża szansa, że będziesz potrzebował płynu do jego mycia. Kupując piłę łańcuchową, będziesz potrzebował oleju do niej. Zmieniając opony, być może będziesz chciał dostać pokrowce na drugi zestaw, lub chciałbyś, żeby ktoś je napompował za Ciebie.

Gdy ktoś kupuje od Ciebie szkolenie, daj my na to: jak zarządzać finansami (firmowymi lub osobistymi) – jak duża jest szansa, że oprócz uporządkowania finansów, chce też zwiększyć dochody? Duża. Jeśli ktoś chce zestaw ćwiczeń, pewnie chętnie kupi też dietę. Kurs grafiki – pewnie kupi też gotowe szablony, na których będzie mógł się uczyć, lub pracować. Kurs szybkiego czytania – hmmm… wy macie przerąbane – żartuję – od was na pewno ktoś dokupi pracę pod okiem trenera, lub mniej dla was inwazyjne książki, bądź zestaw książek, na których łatwo zacząć.

Pomyśl o kliencie, pomyśl, na czym może mu zależeć, a procentowy odsetek cross-selli znacznie wzrośnie

I pilnuj, żeby Twoi pracownicy nie robili tego tak, jak w empiku – czyli głowa nisko, głos jakby Ci oferował udział w zamachu na sejm: może książkę, mamy ciekawy zestaw. Dopilnuj, żeby pracownik był uśmiechnięty i autentycznie chciał to sprzedać (podziel się z nim zyskiem).

Druga zasada ustawienia dobrych cross-selli

Czyli co może być potrzebne z danym produktem, żeby z niego korzystać. Zadbaj o klienta, pomyśl za niego, oszczędź mu wybuchu „K**** znowu muszę lecieć do sklepu (czekać, płacić za dostawę), ileż można?!”. Zapytaj go, czy do zegara potrzebuje dodatkowych baterii, czy do lampy potrzebuje żarówki, czy do nowego komputera potrzebuje przedłużacza.

W szkoleniach możemy to zastosować tylko, jeśli mamy dobrze poukładany biznes, lub proponować pracę pod naszym okiem. Ja mam biznes oparty o 3 filary:

I  Pozyskiwanie nowych klientów – przedstawiam to zawsze, jako więcej klientów, aby docierać tylko do ludzi, którzy już działają w biznesie, a nie do grupy, która, szuka łatwego zarobku.

 

II Sprawianie, żeby klient powrócił po więcej.

 

III Automatyzacja tych procesów.

Dlatego wiem, że jeśli ktoś przykładowo kupi FUN PACK, to mogę mu zaoferować każdy produkt, ponieważ dopiero zainteresował się marketingiem. Jeśli kupi kurs AdsRunner (uczący reklamy), to prawdopodobnie szuka też innych metod na pozyskiwanie nowych klientów. Jeśli kupuje ValueBox, kurs o tym jak skutecznie zwiększać ceny, to pewnie ma już sporo klientów i będzie interesowała go automatyzacja.

Zastanów się, czy jest coś, czego jeśli klientowi zabraknie, to wpadnie w szał” (zmarnuje czas lub pieniądze) i zaproponuj mu to

Jeśli nigdy tego nie robiłeś, to poświęć teraz ok. 5-10 minut na drobną medytację nad Twoim biznesem i porób sobie możliwe kombinację z Twoimi produktami, zadając sobie pytania:

1.) Co jeszcze będzie potrzebne mojemu klientowi (jeśli tego nie będzie miał – może stracić czas, pieniądze lub po prostu się wściec).

 

2.) Co oprócz głównego produktu może jeszcze sprawić przyjemność, lub przydać się mojemu klientowi.

 

Trzecia zasada ustawienia dobrych cross-selli

Wyczuwaj momenty zaufania

Moment zaufania to chwila, kiedy klient już na tyle Ci ufa, że jest gotowy dać Ci pieniądze, lub podpisać z Tobą umowę, a najlepiej gdy już Ci je zapłacił. Zaczyna Cię wtedy traktować – przez chwilę – jak swojego dobrego przyjaciela i tworzy się wtedy krótkie okno czasowe, w trakcie którego jest gotów kolejny raz sięgnąć po portfel, lub rozszerzyć swoje potrzeby.

Co możesz wtedy zrobić?

W momencie, gdy ogląda produkt – zaprezentuj coś innego – w stylu: może Ci się też przydać, inni kupili też.

 

Zaraz po tym, jak zakupił – wyślij mu kolejną propozycję najlepiej z dodatkowym prezentem do zamówienia.

 

W trakcie przechodzenia przez kolejne etapy koszyka – tu musisz mieć dobrze napisany proces od strony programistycznej, w LeadClient możemy to dla Ciebie zrobić.

 

Przy zgodzie na podpisanie umowy – możesz np. zaproponować rozszerzoną gwarancję lub dodatkową usługę.

Skup się ponownie na kliencie. Przeanalizuj, kiedy kolejna sprzedaż, to będzie przysługa i powód do wzrostu zadowolenia klienta, a nie naciąganie 

Jeszcze słówko o momencie, gdy ogląda produkt – staraj się umieścić prezentację cross-sellu pod opisem produktu, lub ewentualnie w bocznym panelu. Nigdy na górze, przed opisem produktu głównego. Bo może to spowodować, że klient się zakręci i nawet zapomni o kupnie głównego produktu.

Czwarta zasada ustawienia dobrych cross-selli

Planuj ścieżki klienta od A do Z – nie zostawiaj cross-selli przypadkowi

1.) Zrób ćwiczenie ze środka artykułu – pomyśl, co Twój klient może potrzebować.

 

2.) Nie ustawiaj tego samego cross-sellu do wszystkich produktów – zły cross-sell powoduje więcej strat, niż pożytku.

 

3.) Licz się z tym, że np. tylko 10% klientów kupi dalej – ale te 10%, to w skali roku będzie kolosalna różnica.

 

4.) Nie bój się kończyć ścieżek produktem premium – oferując na „koniec” procesu sprzedaży produkt premium może się okazać, że pomnożysz swój biznes.

***

Gdy wdrożysz wiedzę z tego artykułu u siebie w biznesie, daj znać jakie wyniki osiągnęłaś. Sorry przyjacielu, mamy coraz więcej kobiet w biznesie, co jest wspaniałe – sam prowadzę firmę razem z żoną. Nie mogę już, tak, jak kilka lat temu, pisać cały czas w formie męskiej. A i oczywiście pamiętaj, żeby zdobyć swój egzemplarz – Skutecznego Marketingu – mojej najnowszej książki, która jest wstępem do wspaniałej przygody rozwoju biznesu z online marketingiem.

Pomocna szczególnie dla:

1.) Sprzedających szkolenia,

2.) Specjalistów (np. prawnik, HR manager, stomatolog),

3.) Właścicieli sklepów internetowych.

Wejdź na: danielwilczek.pl/ksiazka

Skutecznych łowów 😉