Twoimi klientami są ludzie tacy jak Ty. Którzy chcą rozwiązać swoje problemy, spełnić swoje wizje i wiedzieć, że dobrze inwestują swoje pieniądze. I to właśnie ta zasada powinna przyświecać nam przy ustawianiu dobrych crossselli. Wiesz, że ja roboczo używam sobie nazwy crosssell dla wszystkich metod maksymalizacji zysku.

Ty też czytasz ten artykuł nie dlatego, że mnie lubisz, czy dlatego, że fajnie piszę, tylko dlatego, że chcesz się dowiedzieć jak więcej zarabiać w Twojej firmie jednocześnie sprawiając, że klienci będą uwielbiać Ciebie czy Twoją firmę a dzięki temu powracać na kolejne zakupy. Amen. Długoterminowe osiągnięcie tego celu wymaga jednej prostej rzeczy.

Daniel_Wilczek_odsmutnegodoradosnego

Prowadź Twoich klientów od nieszczęśliwych do szczęśliwych. Od bólu do radości. Od Gwoździa do powieszonego obrazka. Jeśli każdemu Twojemu działaniu, będzie przyświecała pomoc Twojemu klientowi w osiągnięciu jego celów, klienci bardzo szybko to docenią. Mam nadzieję, że w tak zacnym gronie przedsiębiorców jacy czytają te artykuły nie muszę nadmieniać, że na tej pomocy masz uczciwie zarobić. Jak mówi mój mentor Fryderyk Karzełek:

cytat-Fryderyk

1 zasada ustawienia dobrych crossselli

Pomyśl co jeszcze przyda się Twojemu klientowi, żeby mógł lepiej skorzystać z Twojego produktu.

Kupując monitor jest duża szansa, że będziesz potrzebował płynu do mycia. Kupując piłę łańcuchową będziesz potrzebował oleju do niej, zmieniając opony może chcesz dostać pokrowce na drugi zestaw lub chcesz, żeby ktoś je napompował za Ciebie.

Jak ktoś kupuje od Ciebie szkolenie daj my na to jak zarządzać finansami (firmowymi lub osobistymi) jak duża jest szansa, że oprócz uporządkowania finansów chce też zwiększyć dochody? Duża. Jeśli ktoś chce zestaw ćwiczeń, pewnie chętnie też kupi dietę. Kurs grafiki, pewnie kupi gotowe szablony, na których będzie się mógł uczyć lub pracować. Kurs szybkiego czytania … hmmm wy macie przerąbane, żartuje od was na pewno ktoś dokupi pracę pod okiem trenera lub mniej dla was inwazyjnie książki lub zestaw, na których łatwo zacząć.

Pomyśl o kliencie, pomyśl na czym mu może zależeć a procentowy odsetek crossseli znacznie wzrośnie.

I pilnuj, żeby pracownicy nie robili tego jak w empiku, czyli głowa nisko, głos jakby Ci oferował udział w zamachu na sejm, może książkę mamy ciekawy zestaw. Dopilnuj, żeby pracownik był uśmiechnięty i autentycznie chciał to sprzedać (podziel się z nim zyskiem).

2 zasada ustawienia dobrych crossselli

Co z danym produktem też może być potrzebne, żeby z niego korzystać. Zadbaj o klienta, pomyśl za niego, oszczędź mu wybuchu „K**** znowu muszę lecieć do sklepu(czekać, płacić za dostawę), ileż można”, zapytaj go czy do zegara potrzebuje dodatkowych baterii, czy do lampy potrzebuje żarówki, czy do nowego komputera potrzebuje przedłużacza.

W szkoleniach możemy to zastosować tylko jeśli mamy dobrze poukładany biznes lub proponować pracę pod naszym okiem. Ja mam biznes oparty o 3 filary, Pozyskiwanie nowych klientów(przedstawiam to zawsze jako więcej klientów, żeby docierać tylko do ludzi, którzy już działają w biznesie, a nie do grupy, która, szuka łatwego zarobku) sprawianie, żeby klient powrócił po więcej, lub automatyzacja tych procesów. Dlatego wiem, że jeśli ktoś np. kupi funpack to mogę mu zaoferować każdy produkt bo dopiero zainteresował się marketingiem, jeśli kupi kurs ads runner(uczący reklamy) to prawdopodobnie szuka też innych metod na pozyskiwanie nowych klientów. Jeśli kupuje value box, kurs o tym jak skutecznie zwiększać ceny to już pewnie ma sporo klientów i będzie interesowało go automatyzacja.

Zastanów się, czego jeśli klientowi braknie, to wpadnie w „szał”(zmarnuje czas lub pieniądze) i zaproponuj mu to

Jeśli nigdy tego nie robiłeś to poświęć teraz z 5-10 minut na drobną medytację nad Twoim biznesem i porób sobie możliwe kombinację z Twoimi produktami. Zadając sobie pytania:

  • Co jeszcze będzie potrzebne mojemu klientowi (jeśli tego nie będzie miał, może stracić czas,pieniądze lub po prostu się wściec)
  • Co oprócz głównego produktu może jeszcze sprawić przyjemność lub przydać się mojemu klientowi

 

3 zasada ustawienia dobrych crossselli

Wyczuwaj momenty zaufania

Moment zaufania to chwila kiedy klient już na tyle Ci ufa, że jest gotowy dać Ci pieniądze lub podpisać z Tobą umowę a najlepiej jak już Ci je zapłacił. Zaczyna Cię wtedy traktować, przez chwilę, jak swojego dobrego przyjaciela i jest przez pewne krótkie okno czasowe jest gotów kolejny raz sięgnąć po portfel lub rozszerzyć swoje potrzeby.

  • W momencie jak ogląda produkt – zaprezentowanie czegoś innego w stylu może Ci się też przydać, inni kupili też.
  • Zaraz po tym jak zakupił, wyślij mu kolejną propozycję najlepiej z dodatkowym prezentem do zamówienia
  • W trakcie przechodzenia przez kolejne etapy koszyka (tu musisz mieć dobrze napisany proces od strony programistycznej, w leadClient możemy to dla Ciebie zrobić)
  • Przy zgodzie na podpisanie umowy możesz np. zaproponować rozszerzoną gwarancję lub dodatkową usługę.

Skup się ponownie na kliencie. Przeanalizuj kiedy kolejna sprzedaż to będzie przysługa i

powód do wzrostu zadowolenia klienta a nie w jego oczach naciąganie.

W momencie jak ogląda produkt – jeszcze słówko. Staraj się umieścić je pod opisem produktu lub ewentualnie w bocznym panelu. Nigdy na górze przed opisem produktu głównego. Bo może to spowodować, że klient się zakręci i nawet zapomni o kupnie głównego produktu.

4 zasada ustawienia dobrych crossselli

Planuj ścieżki klienta od A do Z nie zostawiaj crossseli przypadkowi.

  • Zrób ćwiczenie ze środka artykułu pomyśl co Twój klient może potrzebować.
  • Nie ustawiaj tego samego crossellu do wszystkich produktów – zły crosssell powoduje więcej strat niż pożytku.
  • Licz się z tym, że np. tylko 10% klientów kupi dalej. Ale te 10% to w skali roku będzie kolosalna różnica.
  • Nie bój się kończyć ścieżek produktem premium. Oferując na „koniec” procesu sprzedaży produkt premium może się okazać, że pomnożysz swój biznes.

Wdróż wiedzę z tego artykułu u siebie w biznesie i daj znać jakie wyniki osiągnęłaś. Sory przyjacielu coraz więcej kobiet w biznesie co jest wspaniałe, sam prowadzę firmę razem z żoną, nie mogę już jak kilka lat temu pisać cały czas w formie męskiej. A i oczywiście pamiętaj, żeby zdobyć swój egzemplarz – Skutecznego Marketingu – mojej najnowszej książki, która jest wstępem do wspaniałej przygody rozwoju biznesu z online marketingiem.

Pomocna szczególnie dla:

  • Sprzedających szkolenia
  • Specjalistów (np. prawnik, HR manager, stomatolog)
  • Właścicieli sklepów internetowych

Skutecznych łowów 😉