W wielu firmach marketing jest traktowany jako zbędny koszt lub coś, na co mogą sobie pozwolić tylko dużo firmy, które są w stanie zalać rynek: banerami, reklamami tv, YouTube’em – obecnością generalnie wszędzie. Nic bardziej mylnego. Im mniejsza firma – tym skuteczniejszy musi mieć marketing, żeby się wybić na tle szumu generowanego przez wielkie korporacje.

Wielu przedsiębiorców w głowie rozdziela marketing od sprzedaży. Wiele agencji, z racji braku umiejętności, również to robi i wmawia klientom, że marketing marketingiem, on ułatwia sprzedaż, ale sama sprzedaż to już inna działka. Tymczasem marketing i sprzedaż powinny być traktowane i liczone razem.

Każdy proces marketingowy powinien w bardziej lub mniej bezpośredni sposób prowadzić do sprzedaży – szczególnie, jeśli nie masz wielomilionowych budżetów na reklamy.

Na przykład klasyczne myślenie o stronie internetowej (w “agencjach” i u klientów) to – “No, bo muszę być w internecie.” I to jest marketing w tym klasycznym ujęciu. Wydajmy na stronę do 2 tysięcy, niech będzie ładna i jakoś to będzie. Nie będzie.

Skuteczny marketing

Natomiast realizując skuteczny marketing podchodzimy do sprawy w szerszy sposób. Od razu rozpisujemy proces, który łączy w sobie wirtualne i “żywe” zasoby firmy – a czasami tylko wirtualne. Przykładowo: jeśli zabieramy się za tworzenie strony w duchu skutecznego marketingu pierwsze pytanie brzmi:

1. Jaki jest nasz cel?

Cele są różne. Czasami firma potrzebuje strony tylko po to, aby odciążyć swoją infolinię i zrobić rozbudowane FAQ.
Małe firmy rzadko mają ten problem. Małe firmy mają częściej problem w postaci: chcemy więcej klientów.

I kiedy naszym celem jest więcej klientów musimy zadać sobie pytanie numer dwa:

 

2.Jaki jest mój proces sprzedażowy lub jaki proces sprzedażowy chciałbym mieć?

Jednym słowem: co sprawia, że w tym momencie pozyskuję najwięcej klientów. Czy jest to konsultacja, czy próbka produktu, czy rozmowa telefoniczna, czy film z Twoją wiedzą.
Załóżmy, że jest to konsultacja.

 

3. W jaki sposób ułożyć ścieżkę klienta na stronie i poza nią, aby był gotów umówić się ze mną na konsultację.

Ten punkt składa się z kilku podpytań:

a.) Skąd będziemy pozyskiwać ruch (zainteresowanych tematem)
b.) W jaki sposób ogrzejemy kontakt z nimi (sprawimy, że nam zaufają)
c.) Jak maksymalnie ułatwić im umówienie się na konsultacje we właściwym dla nich czasie

a.) Skąd będziemy pozyskiwać ruch

Planów może być kilka – może to być rozdawanie wizytówek na spotkaniach typu B2B (duże uproszczenie – temat na inny artykuł), reklama Facebook Ads, reklama Google, pozycjonowanie itd. Zapomnij o tym, że ludzie w szybki sposób pojawią się na Twojej stronie znikąd. Musisz mieć na to plan.

 

b.) W jaki sposób ogrzejemy kontakt z nimi

Co konkretnie po reklamie stanie się z klientem, żeby zaufał Twojej firmie. 90% marketerów, czy przedsiębiorców w tym kraju kończy swoje wysiłki intelektualne na reklamie na główną stronę. Czasami dochodzi do takich paranoi, że klikając reklamę sklepu z zegarami, dostajemy się na główną stronę i musimy sami odnaleźć zakładkę zegary… Podchodzisz do obcych osób na ulicy i mówisz: hej, chodź ze mną na kawę? Albo gdy ktoś Ci się przedstawia, odpowiadasz: uhu, mam tu gdzieś w garniturze wizytówkę, ale ją sobie znajdź ? Nie robisz tak, bo jesteś inteligenty!

Więc dajmy im pokaz naszych realizacji, opinie naszych klientów, dajmy im trochę wiedzy o tym, jak nasz produkt działa lub jak go najlepiej wykorzystać. Wiele osób zakłada, że nie warto powtarzać rzeczy prostych i trywialnych, jak np. do tej patelni nie przywiera jedzenie, te strony internetowe działają na wszystkich urządzeniach mobilnych – każdy produkt ma taką niby oczywistą cechę.

Pokaż swoje zdjęcie, żeby klient wiedział, na kogo w razie czego może zrzucić odpowiedzialność za niepowodzenie 🙂

 

c.) Jak maksymalnie ułatwić im umówienie się na konsultacje we właściwym dla nich czasie

Kiedy i w jaki sposób klient będzie gotów do podjęcia zaplanowanej przez nas akcji. Z reguły, gdy lądujesz z kimś na kawie, to oznacza, że poznaliście się w odpowiednim miejscu, stwierdziliście razem, że w jakiś sposób możecie na tym spotkaniu skorzystać (obojętnie, czy jest to kawa sprzedażowa, czy romantyczna) i zbudowaliście chociaż drobne zaufanie. Więc po punkcie b., czyli procesie ogrzewania musi nastąpić wyraźne wskazanie:

Podobają Ci się nasze realizację? Umów się na niezobowiązującą konsultację (jeśli się nie podobają, to i tak nie ma sensu, żeby ten klient się z Tobą kontaktował)
Jeśli zaciekawiła Cię ta wiedza, to prawdopodobnie chcesz zdobyć jej więcej? Umów się na niezobowiązującą konsultację.

itd. Musisz pamiętać o dokładnym pokazaniu przycisków i miejsc, w których można to zrobić. Musisz podejść do klienta trochę jak do psa. Wiem, brzmi to okropnie, ale chodzi o to, że w dzisiejszej erze szumu internetowego i kulturze obrazkowej, nie możesz komplikować rzeczy. Tylko: kliknij tu – wejdź tu – zrób to – i Twój problem będzie rozwiązany. Jak zaczniesz kombinować, dawać możliwości wyboru, to Twoja skuteczność drastycznie spadnie. Jedna ścieżka, jeden cel marketingowo-sprzedażowy. Nie rób z Twojego marketingu bazarku.

 

Jak widzisz – tworzy nam się proces

1. Cel – pozyskać więcej konsultacji, co doprowadzi do większej ilości klientów.
2. Ruch będziemy pozyskiwać z reklam Facebook Ads.
3. Poznamy się z tymi ludźmi (ogrzejemy leada) poprzez przygotowanie materiałów video z próbką wiedzy dot. tego, co konsultujemy.
4. Na zakończenie każdego materiału zaproponujemy niezobowiązującą konsultację ze wskazaniem przycisku do kalendarza z wolnymi terminami.

Konsultacja i dziękuję – marketing idzie spać. Otóż nie. Skuteczny marketing przygotowuje również proces konsultacji, tak żeby w sposób pewny i powtarzalny prowadził do sprzedaży.

Proces konsultacji

Przykładowo:

– Analiza sytuacji i potrzeb klienta.
– Na tej podstawie zaproponowanie rozwiązań darmowych, średnich i premium. Bardzo ważne, aby klient nie skończył z myślą: a to chcą mi tylko wcisnąć swoje. Dodając opcję darmową zwiększasz swoją wiarygodność, notabene ta darmowa opcja też powinna być Twoja – jeśli jest darmowa, to już nie wywołuje reakcji chcą mi wcisnąć swoje.
– Podpisanie umowy.

No i gotowe – mamy przepis na biznesowy sukces. A dupa. Wcale nie. Skuteczny marketing ma jeszcze dwa ważne punkty:

1. Analiza matematyczna procesu
2. Ulepszanie procesu

Na każdym etapie procesu marketingowego musisz znać jego skuteczność, wiedzieć, jakie koszty ponosisz i jakie zwroty to przynosi. To jest największe kłamstwo miernych agencji i marketerów – że marketingu nie da się zmierzyć, ani policzyć. Ale tym zajmiemy się w następnym artykule, bo to temat rzeka.

***

Jeśli podobało Ci się to, co przeczytałeś i chcesz, aby ktoś zrobił to za Ciebie – zadzwoń do naszej agencji: +48 728 103 309

Skutecznych Łowów!