Chciałbym się z Tobą dziś podzielić pewną ideą, która pozwoli nie tylko przeżyć Twojemu biznesowi ale i prężnie się rozwijać, generując dla Ciebie dodatkowe strumienie gotówki. Cross-sell brzmi mi najfajniej więc użyłem go jako click-bait, w rzeczywistości artykuł jest o wielu strategiach maksymalizacji zysku z już pozyskanych klientów.

Zanim jednak przejdziemy do sedna sprawy. Upewnijmy się, że myślimy w ten sam sposób, jeśli chodzi o liczenie zysku ze sprzedaży, oczywiście upraszczając trochę proces.

Zysk ze sprzedaży = przychód ze sprzedaży -( koszt produkcji/zakupu + koszty marketingowe/pozyskania klienta)

I to właśnie o odliczeniu kosztów pozyskania klienta najczęściej zapominają nasi klienci( najczęściej właściciela sklepów, z reguły im więcej produktów w sklepie tym częściej się o tym zapomina). Część z nich dopiero po konsultacjach u nas rozumie, że do niektórych części swojego biznesu w zasadzie dokładała. Całość biznesu przynosiła zysk, więc przy braku liczenia kosztów pozyskania klienta to wcale nie takie trudne, nie zorientować się, że na części usług czy produktów się traci.

I tutaj mamy cały deal. Wypuszczasz reklamy, pozyskujesz klienta, zarabiasz. Perfect. A teraz wyobraź sobie, że temu samemu klientowi, po pierwsze do sprzedajesz od razu inne produkty, po drugie za miesiąc, dwa, trzy sprzedajesz mu coś dalej. Sytuacja matematycznie, w dużym uproszczeniu wygląda tak:

50 = 100 – (40+10) a scenariusz drugi 110 = 200 (80+10). Na marketing wydałeś tylko raz więc jest on w Twojej kieszeni.

I teraz zajmiemy się innymi metodami maksymalizowania zysków, bardzo podobnych do cross-sellu.

Up – selling czyli do sprzedanie do produktu taniego, drogiego lub nawet bardzo drogiego. I tu możesz testować jak Cię wyobraźnia poniesie. Proponować do zmiany opon nowe opony(przepraszam właściciele warsztatów to raczej rzadko moi czytelnicy), do pary skarpetek zaproponować cały zestaw, do ramy łóżka, zaproponować mega drogi materac, do kursu o odchudzaniu zaproponować dedykowaną dietę, do nowej gry – nowy komputer.

Down – selling czyli do produktu bardzo drogiego proponujesz produkty tanie, najlepiej takie na których masz dużą marżę. Do komputera – dodatkowe kable, do samochodu opony, do materaca prześcieradło, do garnituru koszulę. I nawet jeśli będziesz miał te produkty drożej niż u konkurencji prawdopodobnie klient przy zakupie drogiego produktu ma do Ciebie tak duże zaufanie i działa na niego prawo kontrastu, że machnie ręką i dokupi te parę dodatków. A to z powoduje, że Twój zysk wystrzeli w kosmos.

I teraz moje ulubione strategie maksymalizacji zysku czyli systemy generowania powracających klientów.

program lojalnościowy – Już trochę przestarzały, dużo tego jest, nie jest już taką atrakcją jak kiedyś. Jednak bezterminowy kupon zniżkowy, dodany do fizycznego zamówienia(czyt. wydrukowany), ma sporą szansę, że zostanie wykorzystany. Zniżkę na kuponie należy oprzeć o swoje koszty pozyskania klienta. Np. Płacisz 50 zł za klienta to daj 25 zł zniżki. Oczywiście im większe poczucie straty wywołasz tym większa pewność, że ktoś użyje tego kuponu. Tę technikę można też wykorzystać do wyrobienia nawyku u klienta, korzystania z Twoich usług. Niektóre firmy dają czasowy kupon zniżkowy ale jako prezent za zakup nie powinno się klienta przymuszać do kolejnego. Czasowe można rozdawać na święta za to, że ktoś kupił np. 3 miesiące temu.

Lejki sprzedażowe – czyli w najprostszych słowach zaplanowane działania w celu dalszej sprzedaży. Sprzedajesz komuś komputer to wiesz, że będzie potrzebował do niego antywirusa(nie antywirusa lepiej do sprzedać od razu a później co roku pamiętać, aby oferować nową licencję), nowych gier, nowych głosników/słuchawek, może krzesło ma niewygodne to kwestia testów.

Sprzedałaś bluzkę – za 2 tygodnie mail, pamiętasz tę bluzkę, którą kupiłaś? To powinno idealnie pasować – za miesiąc np. czas na kolejny świetny zestaw? A przepraszam cały czas nie daję przykładów z biznesu wiedzowego skupiłem się na sklepach.

Są dwie metody jedna piekielnie skuteczna ale trzeba mieć mega wyczucie, żeby nie przesadzić.

W każdym swoim szkoleniu czy produkcie wiedzowym, poświęcasz góra 5% czasu na odpowiadanie o tym co jeszcze można z Tobą zrobić. Najlepiej robić to na zasadzie 2 zdaniowych wspomnień, w zgrabnym do tego momencie szkolenia. Czasami w środku, czasami na końcu. Tłuczenie dalszą sprzedażą zawsze na końcu mija się z celem. Po niedługiej chwili klient uodporni się na to jak reklamy w TV a Ci co się nie uodpornią i będą liczyli na to, że może tym razem w końcu będzie tylko wiedza, zaczną się irytować.

2 metoda to rozbudowane sekwencje email i remarketing ciekawym kontentem, i ofertami według wcześniej ułożonego systemu, najlepiej poprzez system CRM. Z rozpisanymi ścieżkami dla klientów, którzy reagują, którzy nie reagują, którzy się angażują itd.

I jedna z najlepszych metod! Spełniaj obietnice dane klientom. Dostarczaj w czasie, w którym obiecałeś, dostarczaj efekty, które obiecałeś, dostarczaj produkt dobrej jakości albo w dobrym stanie (jak masz też na stanie chińszczyznę to nie Twoja wina, że klient chce taniej). Ta metoda ma tylko jedną wadę. Jest prawie kompletnie niemierzalna jak mocno wpływa na Twój sukces. To znaczy możesz na chwilę przestać i wtedy się dowiesz ale to raczej zły pomysł.

No dobra jeszcze jeden sekret. Albo nie. O tej dodatkowej metodzie opowiem w kolejnym artykule – 4 zasady ustawiania dobrych cross-selli w domyślę wszystkich strategii.

Jak masz szczęście to link do niego jest już tutaj ———->>>>>>