Chciałbym się z Tobą dziś podzielić pewną ideą, która pozwoli nie tylko przeżyć Twojemu biznesowi, ale i prężnie się rozwijać, generując dla Ciebie dodatkowe strumienie gotówki. Cross-selling brzmi mi najfajniej, więc użyłem go, jako clickbait. W rzeczywistości artykuł jest o wielu strategiach maksymalizacji zysku z już pozyskanych klientów.

Zanim jednak przejdziemy do sedna sprawy, upewnijmy się, że myślimy w ten sam sposób, jeśli chodzi o liczenie zysku ze sprzedaży – oczywiście upraszczając trochę proces:

Zysk ze sprzedaży = przychód ze sprzedaży – (koszt produkcji/zakupu + koszty marketingowe/pozyskania klienta)

Daniel_Wilczek_zysk-ze-sprzedazy-1I to właśnie o odliczeniu kosztów pozyskania klienta najczęściej zapominają nasi klienci (najczęściej zapominają właściciele sklepów. Z reguły im więcej produktów w sklepie, tym częściej się o tym zapomina). Niektórzy z nich dopiero po konsultacjach u nas rozumieją, że do pewnych części swojego biznesu w zasadzie dokładali. Całość biznesu przynosiła zysk, więc przy braku liczenia kosztów pozyskania klienta, to wcale nie takie trudne, aby nie zorientować się, że na pewnej grupie usług, czy produktów się traci.

I tutaj mamy cały deal: wypuszczasz reklamy – pozyskujesz klienta – zarabiasz. Perfect. Ale niestety częściej jest tak, że na zysk trzeba czekać. Pierwsza transakcja niejednokrotnie służy temu, aby pokazać klientowi, że jesteśmy godni zaufania, że nasze produkty są ok, lub przychodzą w dobrym stanie, lub żeby po prostu koszty reklamy się zwróciły.

A teraz wyobraź sobie, że temu samemu klientowi, po pierwsze sprzedajesz od razu inne produkty, po drugie za miesiąc, dwa, trzy – sprzedajesz mu coś dalej w sposób przewidywalny i zaplanowany. Sytuacja matematycznie, w dużym uproszczeniu, wygląda tak:

50 = 100 – (20+30)

a scenariusz drugi:

120 = 200 (20+60)

Na marketing wydałeś tylko raz, więc jest on w Twojej kieszeni.

Daniel_Wilczek_eksport-2-sprzedaz

No tak, ale sam pisałeś, że pierwsza transakcja jest tylko po to, żeby klient nas sprawdził! I właśnie tak jest, jeśli aktywnie nie podejmujesz zaplanowanego wysiłku, aby zaproponować mu coś jeszcze. Ale prawda jest taka, że w momencie, gdy klient zdecyduje się już na zakup od nas, to nie ma przeszkód, aby zaoferować mu usługi lub produkty dodatkowo. Przed koszykiem zaproponuj komplementarne produkty, które wspomogą korzystanie z produktu bazowego, lub które są potrzebne przy nim.  W koszyku, kiedy klient już podjął decyzję, że Ci zapłaci (optymalnie po zakupie), możesz sugerować również produkty według poniższych metod:

Do zakupionego już produktu, zaoferowanie produktu taniego, drogiego, lub nawet bardzo drogiego. I tu możesz testować, jak Cię wyobraźnia poniesie. Proponować do zmiany opon – nowe (przepraszam, właściciele warsztatów, to raczej rzadko moi Czytelnicy), do pary skarpetek – zaproponować cały zestaw, do ramy łóżka – zaproponować mega drogi materac, do kursu o odchudzaniu zaproponować dedykowaną dietę, do nowej gry – nowy komputer.

Do produktu bardzo drogiego proponujesz produkty tanie, najlepiej takie, na których masz dużą marżę. Do komputera – dodatkowe kable, do samochodu – opony, do materaca – prześcieradło, do garnituru – koszulę. I nawet, jeśli będziesz miał te produkty droższe, niż u konkurencji, prawdopodobnie klient przy zakupie drogiego produktu będzie miał do Ciebie już tak duże zaufanie, a dodatkowo zadziała na niego prawo kontrastu, że machnie ręką i dokupi te kilka dodatków. A to spowoduje, że Twój zysk wystrzeli w kosmos.

Jak budować systemy generowania powracających klientów?

I teraz moje ulubione strategie maksymalizacji zysku, czyli systemy generowania powracających klientów.

1.) program lojalnościowy – już trochę przestarzały, jest tego dużo i przestało być taką atrakcją, jak kiedyś. Jednak bezterminowy kupon zniżkowy dodany do fizycznego zamówienia (czyt. wydrukowany), ma sporą szansę, że zostanie wykorzystany. Zniżkę na kuponie należy oprzeć o swoje koszty pozyskania klienta. Przykładowo: płacisz 50 zł za klienta, więc daj 25 zł zniżki. Oczywiście im większe poczucie straty wywołasz, tym większa pewność, że ktoś użyje tego kuponu. Tą technikę można też wykorzystać do wyrobienia u klienta nawyku korzystania z Twoich usług. Niektóre firmy dają czasowy kupon zniżkowy – ale jako prezent za zakup nie powinno się klienta przymuszać do kolejnego. Czasowe kupony można rozdawać na święta.

2.) Lejki sprzedażowe – czyli w najprostszych słowach: zaplanowane działania w celu dalszej sprzedaży. Sprzedajesz komuś komputer – więc wiesz, że będzie potrzebował do niego antywirusa (chociaż antywirusa lepiej sprzedać dodatkowo od razu, a później co roku pamiętać, aby oferować nową licencję). Ale z pewnością właściciel nowego komputera będzie potrzebował również nowych gier, nowych głośników/słuchawek, może nowy fotel również by się przydał – to kwestia testów. Sprzedałaś bluzkę – za 2 tygodnie wysyłasz mail: pamiętasz tą bluzkę, którą kupiłaś? To powinno idealnie pasować… – a przykładowo za miesiąc przypominasz się: czas na kolejny świetny zestaw? A przepraszam, cały czas nie daję przykładów z biznesu wiedzowego, skupiłem się na sklepach.

Są dwie metody: jedna piekielnie skuteczna, ale trzeba mieć mega wyczucie, żeby nie przesadzić.

a.) W każdym swoim szkoleniu, czy produkcie wiedzowym, poświęcasz max. 5% czasu na opowiadanie o tym, co jeszcze można z Tobą zrobić. Najlepiej na zasadzie dwu-zdaniowych wspomnień w zgrabny sposób w odpowiednim momencie szkolenia: czasami w środku, czasami na końcu. Tłuczenie dalszą sprzedażą zawsze na końcu – mija się z celem. Po niedługiej chwili klient uodporni się na to, jak na reklamy w TV. A Ci, którzy się nie uodpornią i będą liczyli na to, że może tym razem w końcu będzie tylko wiedza, zaczną się irytować.

b.) Druga metoda to rozbudowane sekwencje email i remarketing ciekawym kontentem oraz ofertami, według wcześniej ułożonego systemu. Najlepiej poprzez system CRM, z rozpisanymi ścieżkami dla grup klientów: którzy reagują, którzy nie reagują, którzy się angażują itd.

I jedna z najlepszych metod! Spełniaj obietnice dane klientom. Dostarczaj w czasie, w którym obiecałeś. Dostarczaj efekty, które obiecałeś. Dostarczaj produkt dobrej jakości, albo w dobrym stanie (jeśli sprzedajesz chińszczyznę, to nie Twoja wina, że klient chce taniej). Ta metoda ma tylko jedną wadę. Jest prawie kompletnie niemierzalna pod kątem tego, jak mocno wpływa na Twój sukces. To znaczy możesz na chwilę przestać i wtedy się dowiesz 🙂 Ale to raczej zły pomysł.

No dobra, jeszcze jeden sekret.

Albo nie. O tej dodatkowej metodzie opowiem w kolejnym artykule: “4 zasady ustawiania dobrych cross-selli” (w domyśle – wszystkich strategii)

Jeśli masz szczęście to link do niego jest już tutaj ———->>>>>> Link do artykułu