Jeśli regularnie wypuszczasz kontent, a sprzedaż wciąż jest niezadowalająca, jest duża szansa, że pomijasz jeden z kilku punktów z tego schematu marketingowego:
W tym artykule zajmiemy się indoktrynacją.
Indoktrynacja to materiały pokazywane ludziom, którzy już coś o nas wiedzą, w celu kontrolowania ich poziomu zaufania i chęci podążania dalej ścieżką zakupową. Masz za zadanie tak ułożyć materiały, aby budować w nich coraz to większą chęć zrobienia z Tobą biznesu.
Gdy w rezultacie działań i materiałów przygotowawczych (kontentu) potencjalni klienci weszli w naszą orbitę, następnym zadaniem jest przyciągniecie spośród nich osób, które naprawdę chcemy mieć wśród naszych klientów.
I materiały indoktrynacyjne staramy się puszczać tylko ludziom, którzy już nas lubią.
I tu najczęściej ludzie dają, za przeproszeniem, dupy. Nie zmiękczają, że się tak wyrażę, potencjalnego klienta.
To jest trochę tak, jak byś powiedział:
– Cześć, jestem Daniel.
– Cześć mam na imię Patrycja.
– Cześć Patrycja, chodź do łóżka.
A ona na: co to ma kurde być?!
Tak ludzie starają się robić biznes. Nie podrywają swoich potencjalnych klientów. Tylko od razu składają ofertę.
A możesz naprawdę zrobić masę rzeczy, która sprawi, że potencjalni klienci będą chcieli robić z Tobą biznes, zanim w ogóle będą mieli szansę Ci odmówić.
Wszystko jest o niebo łatwiejsze, gdy to zrobisz. Będziesz mógł podnosić ceny, będziesz mógł przebierać w klientach i to oni będą Cię prosić o współpracę, nie na odwrót.
Indoktrynacja ma miejsce już po zapisie na Twoją listę i trwa w zasadzie przez cały czas. To ona sprawia, że ktoś od Ciebie kupi, a później będzie wracał po więcej.
Uwielbiam tę głupią nazwę, pewnie teraz siedzisz i zastanawiasz się: cholera, jestem teraz indoktrynowany? Jeszcze nie. Jeszcze nie jestem pewny, czy podoba Ci się mój styl, czy jesteś tą właściwą osobą, która skorzysta na tych materiałach. Na razie jestem na etapie: autentycznie chcę Ci pomóc.
U nas w kraju wielu marketerów myli indoktrynację z fazą pierwszą i drugą, czyli pozycjonowaniem i wywoływaniem myśli. Starają się swoim potencjalnym klientom sprzedać biznes, zanim oni będą mieli okazję i ochotę ich polubić. Co prawda kontent bez indoktrynacji to już o niebo lepsze od kierowania prosto na ofertę, ale wciąż za wcześnie, żeby rozpędzać machinę wojenną.
Przypomnijmy:
Indoktrynacja to materiały pokazywane ludziom, którzy już coś o nas wiedzą w celu kontrolowania ich poziomu zaufania i chęci podążania dalej ścieżką zakupową. Masz tak ułożyć materiały, aby budować w nich coraz to większą chęć zrobienia z Tobą biznesu.
Czyli kontent mający na celu indoktrynację powinniśmy pokazywać dopiero osobom, które w jakiś sposób nas polubiły i są chętne na dalszą współpracę. To właśnie tą sympatię i chęć zakupu chcemy pogłębiać. Wcześniej odpuścimy sobie wszelkie próby.
I teraz pewnie chciałbyś wiedzieć, jakich strategii możesz użyć do tego, aby potencjalnego klienta, który nas w jakiś sposób polubił, zindokrytnować na zostanie realnym klientem:
- Product Launch
Trzy video, które potencjalny klient otrzyma po podaniu Ci maila. Tak, wiem, mówiłem, że to przestaje działać. Przestaje, jeśli prosisz o maila zupełnie obcą osobę. Tutaj – przypominam Ci – osoby już Cię znają, trafiły tu po remarketingu, same chcą dostać coś więcej od Ciebie.
- Webinary
Zapraszasz zainteresowanych prosto na szkolenie online, na którym po min. godzinnym wystąpieniu proponujesz im zrobienie biznesu z Tobą.
Ja lubię mieszać dwa powyższe modele.
- Ebook.
Uczysz się masy nowych rzeczy i jednocześnie powoli rozważasz myśl, że te szkolenia, o których wspomina trener, faktycznie mogą Ci się przydać.
- Video
Jest mega skuteczną formą pozyskiwania nowych klientów. Przez to, że ludzie mogą oglądać Cię u siebie, na swoich komputerach, mają wrażenie, jakbyście poznali się na żywo. Prowadzi to do dziwnych sytuacji, gdy obca osoba podbiega do Ciebie w galerii handlowej, wita się z Tobą jak ze starym znajomym, a Ty nie masz pojęcia kim ona jest 😊
Webinary są genialne i można nauczyć się je skutecznie prowadzić. Spędziłem trzy dni z Fryderykiem u niego w domu i przez te trzy dni pokazałem mu, jak prowadzić prezentację na webinarach, żeby kończyło się to sprzedażą. Ta wiedza pozwala mu na regularne generowanie co webinar min. 20 tysięcy.
Najważniejsze – nie przekombinuj! Wybierz formę, z którą czujesz się naturalnie oraz dobrze. I tą metodą docieraj do klienta. Tylko docieraj. Tak, jak mówi Adam Grzesik: 80% – sprzedawaj 20% – ulepszaj. Jedna z mądrzejszych zasad biznesowych jakie słyszałem.
Pamiętaj, że sprzedaż następuje zawsze po procesie indoktrynacji. Nie w trakcie, nie na początku. Tylko po. To bardzo ważne. Jeśli za szybko się oświadczysz, zanim się dobrze poznacie, nici z tego.
Indoktrynacja ma za zadanie:
– jeszcze bardziej umocnić Twoje pozycjonowanie,
– sprawić, że rynek będzie Ci wdzięczny za dostarczenie mu wartości,
– ma zainteresowanym pozwolić lepiej Cię poznać i zaufać w celu umożliwienia sprzedaży.
Jeśli podobało Ci się i uważasz za przydatne to, co przeczytałeś, zapraszam do zakupu książki, gdzie znajdziesz więcej tego typu wiedzy na: danielwilczek.pl/ksiazka i mam nadzieję do zobaczenia za jakiś czas na Biznes Master Marketing.
Skutecznych Łowów.