Cześć, Łowco. Dzisiaj sprzedam Ci z pozoru bardzo prosty koncept. Przydatny w szczególności dla sprzedających wiedzę i specjalistów – posiadając sklep internetowy trzeba w to włożyć trochę IQ, bo można zostać bez sprzedaży, zamiast podwoić swój biznes.

Dzisiejszy artykuł jest o tym, jak bardzo szybko rozwijać swój biznes, w dobrze przygotowanych przypadkach – nawet podwajać. Raz udało nam się z klientem zwiększyć przychody o 750%. Ale był to klient, który miał bardzo dużą merytoryczną wiedzę, skromne wymagania, co do ceny na początku współpracy i praktycznie zerową wiedzę o sprzedaży szkoleń. Tyle, co wiedział, to podpatrzył, że należy się reklamować i robić webinary. Zastosowaliśmy parę rozwiązań i biznes urósł konkretnie.

Więc jeśli dopiero zaczynasz przygodę z marketingiem online, to możesz mieć nadzieję na giga wzrosty. Jeśli już masz wiele rozwiązań wprowadzonych, to popracujemy nad podwojeniem Twojego biznesu – nie wiem, jak Ty, ale jeśli ktoś zaproponowałby mi drugie tyle, ile zarabiam – i to w ramach mojego biznesu, a nie budowania tzw. drugiej nogi – to byłbym zainteresowany.

Dobra, nie trzymam cię już dłużej w niepewności. Tym prostym ale bardzo skutecznym sposobem jest…

Podnieść ceny

Zawsze, gdy to mówię, klienci patrzą na mnie, jak na opętanego. Ale jak to podnieść ceny, skoro teraz sprzedajemy mniej, niż byśmy chcieli, to przecież jak podniesiemy ceny, to sprzedamy jeszcze mniej.

Wtedy z pełnym spokojem mówię:

– Skoro już coś tam sprzedajesz, to tak będzie dalej. To znaczy, że ludzie Cię lubią, potrzebują Twojego produktu i ufają Ci w jakimś stopniu. Zróbmy mały eksperyment: na ile już teraz Ci ufają, bez tego zanim wydasz pieniądze na moją magię, ok?

– No, dobra. Chyba.

– 😊 załóżmy, że ufają Ci tak na granicy. I przyjmijmy, że po podniesieniu cen o 20%, stracisz 10% sprzedaży. Dla mega uproszczenia przyjmijmy, że sprzedajesz 10 produktów po 1000 zł każdy. Czyli przychód masz na poziomie 10 000 tys.

– No więcej, ale tak, w tym wypadku się zgadza.

– To, gdy podniesiemy ceny do 1200, a sprzedasz tylko 9, to ile zarobisz?

– 10 800 zł

– No właśnie, bez żadnego dodatkowego wysiłku. Zakładając, że ludzie Ci ufają już teraz dostatecznie i sprzedaż Ci drastycznie nie spadnie, to będzie to dodatkowe 2 tysiące złotych, za prostą rozmowę ze mną.

– WOW!

– Ostrożnie sobie testuj podnoszenie cen, żeby gwałtownie nie załamać przychodu, a resztę działań rób dokładnie tak, jak teraz. Kiedy już poznasz swoją granicę i w zasadzie zarobisz dodatkowe pieniądze zadzwoń, popracujemy dalej.

Teraz już raczej nie konsultuję na żywo biznesów, które mają mniej, niż 50 tys. przychodu miesięcznie, ale mam szkolenia video, które są taką konsultacją, tylko u Ciebie w domu i do wdrożenia samemu.

Są trzy rzeczy, które wpływają na cenę

Omówmy sobie co wpływa na to, jak wysoko możemy podnieść ceny.

1. Popyt i Podaż

I tutaj może Ci się wydawać, że nie masz wpływu na podaż. Masz częściowo rację. Nie możesz kontrolować podaży na wykonanie danej usługi, czy produktu, ale kontrolujesz podaż na wykonanie jej przez Ciebie! Im bardziej pokażesz się ludziom, jako specjalista, czy firma, które się o nich troszczy, tym większy popyt będzie na Wasze usługi. A podaż będzie w pełni pod Twoją kontrolą. No, dobra hola, hola – ale ja mam sklep internetowy. To, co ja sprzedaję, sprzedają też dziesiątki innych sklepów. Zgadza się, ale masz kontrolę nad „podażą” Twojej usługi, zaufania do Ciebie. Tego, że zawsze dostarczasz w obiecanym czasie, że masz sprawny proces reklamacji, że produkty są bez zarzutu, że klient ma dwumiesięczną opiekę telefoniczną i może uzyskać szybką pomoc. Jeśli sprzedajesz produkty,w przypadku których wiesz, że bardzo liczy się cena, wypróbuj zarabianie na ważnej usłudze do tego produktu. Nawet jeśli 1 na 10 osób kupi – już jesteś do przodu. Wypróbuj zarobienie na indywidualizacji. Sprzedawaj normalną wersję za cenę rynkową, ale zaproponuj oklejenie, urozmaicenie produktu o bonusy za już Twoją cenę!

Kolejne dwa ważne dla Ciebie słowa to:

2. Pozycjonowanie 

3. Wartość

I wartość jest tu bardzo ważna. Każdy produkt ma tzw. wartość praktyczną i wartość postrzeganą.

wartosc_postrzegana_daniel_wilczek_skuteczny_marketing

Wartość praktyczna – to po prostu to, co robi Twój produkt – jeśli Twój to laptop, to wiadomo, że szybszy laptop pozwoli Ci oszczędzić czas przy wgrywaniu plików i oszczędzi Ci nerwów, bo się nie zacina. Będzie droższy, niż wolniejszy odpowiednik.

Wartość postrzegana – jest kreowana przez Twój marketing. Wartość marki, wartość uczucia, które pojawia się po skorzystaniu z produktu danej firmy. Wiadomo, że dużo lepiej czujesz się podjeżdżając nowiutkim Mercedesem, już nie mówiąc o Ferrari, niż jeśli podjeżdżasz Skodą, czy jakimś azjatyckim samochodem. Dużo fajniej jest nosić ciuchy z Ralph’a Lauren’a, niż z H&M. Wiadomo jest w tym też część praktyczna, ale serio za zmianę z pół bawełny na wysokiej jakości bawełnę, trzeba dopłacić aż 600 zł?

Chociaż tutaj akurat nadaje się idealnie przykład samochodu mojego najlepszego przyjaciela. Jeździ Alfa Romeo Giulia Quadrifoglio odkupioną od wdowca po Ani Przybylskiej, Jarosława Bieniuka, samochód kosztował niecałe pół miliona, a ma osiągi i wykończenie godne Ferrari z tym, że ferrari kosztuje milion. Dlaczego? Bo każdy wie, że ferrari to drogi samochód, jest to marka z historią i wyrobiła sobie wielkie pożądanie wśród bogatych. A alfa kojarzy się z małą grupą pasjonatów i samochodami, które się często psują i nie są za dużo warte.

A nawet na YouTubie znajdziesz filmy gdzie giulia quadrifoglio idzie praktycznie co do kilometra tak szybko, jak Lamborghini. Prowadzenie samochodu też jest genialne, idealne sportowe zawieszenie pozwala wchodzić w każdy zakręt nawet z prędkością 200 na godzinę (oczywiście na niemieckich autostradach), a ceramiczne hamulce (notabene kosztują tyle, co nie jeden samochód) sprawiają, że samochód z każdej prędkości po prostu „staje” w miejscu bez poślizgu. Naprawdę genialny sportowy samochód.

500 tysięcy w wartości postrzeganej marki. Brzmi, jak coś o co warto walczyć?

Jak skupisz się tylko i wyłącznie na praktycznej stronie, przepadniesz, będziesz gonił swój ogon, albo będziesz musiał robić kosmiczne obroty, żeby zarobić konkretne pieniądze.

Siła postrzeganej wartości

Dlaczego więc podniesienie wartości postrzeganej może tak bardzo zwiększyć Twoje zyski?

1.) Po pierwsze – zwiększania wartości postrzeganej pozwala Ci brać więcej pieniędzy za Twoje produkty – a cena to wskaźnik numer 1. zyskowności.

Cały czas rozmawia się o podnoszeniu konwersji poprzez tańsze reklamy. Ale przyjrzyjmy się prostemu równaniu. Dla uproszczenia przyjmijmy produkt w wersji cyfrowej.

Gdy prowadzisz sklep internetowy, to tak, tańsze reklamy mają sens. W większość przypadków zarabiacie na tym, co zaoszczędzicie.  Jednak nie porzucaj tego artykułu, bo możesz to wykorzystać do usług własnych: składanie komputera, poszerzanie ubrań, szybsza dostawa, abonament – tak, jak wprowadził Amazon i Allegro.

No, dobrze wróćmy do przykładu:

Płacę za klienta 30 zł, a produkt sprzedaję za 75 zł = mam 45 zł zysku

Uczę się bardzo pilnie robić świetne reklamy – zaczynam płacić za klienta 10 zł – produkt dalej w cenie 75 zł – mam 65 zł.

Tym razem uczę się, jak zwiększać wartość postrzeganą produktu i podnoszę ceny do 150 zł, a za lead’a wciąż płacę 30 zł. WOW! Mam 120 zł zysku, prawie dwukrotnie więcej, niż przy tańszych reklamach.

Jako prowadzący firmy i specjaliści powinniśmy się zawsze skupiać na tym, jak sprzedawać produkt drożej, zamiast na tych małych sukcesach typu:jak zmienić nagłówek, który kolor daje lepszą skuteczność, albo każdy inny mini problem, który będzie generował małe efekty.

Jeśli nie tworzysz ofert w stylu: nasza firma istnieje od 20 lat, naszą pasją jest papier ścierny, tylko masz już podstawowe pojęcie o copywritingu, to skup się w 100% na możliwościach zwiększania wartości Twoich produktów.

Jeśli chcesz być w 1% najlepiej opłacanych specjalistów – to jest Twoja droga

To działa nie tylko w przypadku produktów cyfrowych. Jestem z tych, którzy nie bardzo lubią poznawać nowych ludzi, dlatego gdy jakiś specjalista już przekona mnie, że dostarcza usługę wysokiej jakości, prawie nie ma szans, żebym go zmienił. I bardzo przyziemny przykład: chodziłem do fryzjera do centrum miasta, za strzyżenie nie płaciłem dużo, bo jakieś 50 zł, ale fryzjerka zawsze obcinała mnie idealnie tak, jak chciałem. Po pewnym czasie zmieniła pracę na lokal poza centrum miasta. Mówię pierdzielić to, chodzę dalej do danego specjalisty. Jakież było moje zdziwienie, kiedy za to samo idealne strzyżenie zapłaciłem 25 zł !

Ciekawostka: pensję fryzjera miała wyższą w tym drugim lokalu, to był powód zmiany pracy.

Jak dużo większe przychody miał właściciel pierwszego salonu? Razy 100 wizyt w miesiącu, to ponad 2500 zł na jednym fryzjerze. Mając trzech fryzjerów, zarabiał o 7500 zł więcej – i to tylko na męskim strzyżeniu. A co co, jeśli koloryzacja również była dwa razy droższa? Cieszyłbyś się, gdybyś potrafił zarobić dodatkowe 10 tysięcy miesięcznie, dbając o kilka szczegółów?

Najbardziej szalonym przykładem mistrzowskiego wykorzystania wartości postrzeganej jest oczywiście firma Apple, która ma tysiąca psychofanów na świecie.

Wartość postrzegane zwiększa efektywność Twojego procesu sprzedażowego

Jeśli masz zbudowaną wysoką wartość postrzeganą, to nie musisz już sprzedawać, ludzie pragną Twojego produktu. Kiedy kupowałem samochód sprzedawca robił naprawdę wszystko, żeby mi go nie sprzedać. Odpisywał na maile 100 dni, utrudniał umówienie się na jazdę próbną – generalnie wykazywał kompletne zero zainteresowania. Myślisz, że stwierdziłem mercedes jest do dupy? Nie, całą agresję przelałem na sprzedawcę, który utrudniał mi zdobycie tego, czego chciałem.

scehmat_budowania_zysku_daniel_wilczek_skuteczny_marketing

 

Na dole mamy zyski – na nie wpływają dwie rzeczy cena i efektywność procesu.

Efektywność procesu to właśnie testowanie, czy przycisk zielony, czy niebieski będzie miał lepszy efekt na naszej stronie, czy nagłówek A, czy nagłówek B lepiej sprzedaje – generalnie bardzo dużo pracy, która przynosi pewne efekty.

Po drugiej stronie mamy cenę, dzięki której – jeśli potrafimy ją podnosić – bardzo szybko możemy nawet podwoić swój biznes.

Zarówno zwiększenie ceny jak i efektywność procesów jest zwiększana przez budowanie wartości postrzeganej.

Jak w takim razie budować wartość postrzeganą produktu?

Odpowiedzią jest pozycjonowanie. Nie, nie w Google, to nam nic nie da. Jeśli czytasz ten artykuł, prawdopodobnie jesteś w biznesie zmiany – jesteś konsultantem lub właścicielem sklepu internetowego. Pomagasz ludziom mieć lepsze relacje, ulepszasz im zdrowie, biznes, finanse, inwestycje. Jesteś specjalistą, który chce być lepiej opłacany za to, co robi. Chcesz mieć rzesze powracających klientów i marzysz o tym, żeby pozyskiwanie klientów to był przyjemny proces, a nie ciągła katorga.

Dlatego przyjrzyjmy się kilku cechom produktu, które w naturalny sposób podnoszą jego wartość. Pamiętaj, że nie wszystkie z nich mogą się łączyć:

– Tajemniczy

– Podniecający

– Niedostępny/występujący w małej ilości

– Zakazany

Niedostępny, występujący w małej ilości – uwielbiamy mieć coś, czego jest mało, albo coś, czego nikt inny nie ma – pozwala nam to czuć się ważnymi.

Zakazany – chyba nikomu nie trzeba tłumaczyć. Wystarczy spojrzeć na liczby handlu kokainą w Stanach Zjednoczonych. Kompletne szaleństwo. Zresztą przypomnij sobie lata młodości – jak bardzo Cię ciągnęło, żeby w końcu spróbować alkoholu, albo po tajniacku wejść do klubu, gdzie wstęp jest od 18 lat. Już biblia nas tym zaszczepiła.

Tajemniczy, intrygujący – najlepszymi przykładami będą fabuły książek, czy dobre filmy. Jeśli z fabułą dzieje się coś, czego się kompletnie nie spodziewaliśmy, wciąga nas to do granic możliwości. Jesteśmy jak koty (mam dwa brytyjczyki), potrafią spać cały dzień w jednym miejscu, a gdy tylko zamknę im drzwi od pokoju, potrafią oszaleć, żeby zobaczyć, co jest po drugiej stronie.

Także wybierz sobie jedną taką cechę, albo stwórz własną. Piękno marketingu polega na tym, że ma pewne zasady, które działają, ale zawsze można coś zrobić inaczej, po swojemu, lub w bardziej kreatywny sposób. Wystarczy trzymać się znajomości ludzkiej psychiki.

Oczywiście wszystko, o czym tutaj mówimy, zakłada, że dostarczasz naprawdę dobre usługi. Szkolenia Fryderyka, o których wspominałem na początku tego artykułu, mogłem sprzedawać 7 razy drożej, ponieważ wprowadziłem kilka elementów, dzięki którym ludzie chcieli je za tyle kupować. Ale one są po prostu świetne. Fryderyk to bardzo miły gość, z wielką wiedza, a przede wszystkim z osiągnięciami na koncie.

Jeśli Twój produkt spełnia pokładane w nim nadzieje, wszystko to, o czym tutaj mówimy, sprawi, że będziesz miał więcej pieniędzy i Twoje usługi będą bardziej pożądane na rynku.

***

Jeśli podobało Ci się i uważasz za przydatne to, co przeczytałeś – zapraszam do zakupu książki, gdzie znajdziesz więcej tego typu wiedzy na: danielwilczek.pl/ksiazka.

Skutecznych Łowów.