Nie mówię o pozycjonowaniu w Google. Piszę o prawdziwym pozycjonowaniu, o pozycjowaniu Twojej marki. Parę lat wstecz otrzymałem od mojego mentora – Fryderyka Karzełka – płyty niemieckiego szkoleniowca o tytule „Positionierung”. Skoro umiem niemiecki i poleca tak zacna osoba, to grubiaństwem byłoby odmówić. I okazało się, że to był strzał w dziesiątkę!

Na tych płytach odnalazłem elementy, które dzielą ludzi, czy firmy na te zarabiające naprawdę konkretne pieniądze od tych zarabiających małe pieniądze.

I nie mówię tu o całości dochodów danej firmy, czy osoby, ale o tym, ile ta osoba lub firma bierze pieniędzy za daną usługę. Masz telefon Samsunga, a masz telefon Appla. Niby to samo, a zupełnie inna cena. Masz Alfę Romeo Quadrifoglio, a masz Ferrari – niby to samo, a zupełnie inna cena (dla niewtajemniczonych: Alfa ma silnik od Ferrari, prawie te same osiągi, a jest 600 tys. tańsza).

A już chyba najlepszy przykład, bardzo przyziemny, dotyczy mojej fryzjerki. Chodziłem do fryzjera do centrum miasta, za strzyżenie nie płaciłem dużo, bo jakieś 50 zł, ale fryzjerka zawsze obcinała mnie idealnie tak, jak chciałem. Po pewnym czasie zmieniła pracę na lokal poza centrum miasta, mówię: pierdzielić to, chodzę dalej do danego specjalisty. Jakież było moje zdziwienie, kiedy za to samo idealne strzyżenie zapłaciłem 25 zł! Ciekawostka: pensję fryzjera miała wyższą w tym drugim lokalu i to był powód zmiany pracy.

Jak dużo większe przychody miał właściciel pierwszego salonu? Razy 100 wizyt w miesiącu, to ponad 2500 zł na jednym fryzjerze. Mając 3 fryzjerów zarabiał o 7500 więcej – i to tylko na samym męskim strzyżeniu. A co jeśli koloryzacja również była dwa razy droższa? Cieszyłbyś się, gdybyś potrafił zarobić dodatkowe 10 tysięcy miesięcznie dbając o kilka szczegółów?

Piramida pozycji na rynku

Więc jak już wspominałem, dostałem płyty tego Niemca, wiedza od niego była bardzo ciekawa i skuteczna, ale zapragnąłem więcej. Zacząłem szukać wszystkiego, co jest dostępne, o pozycjonowaniu w różnych językach. I odkryłem jedną, dość martwiącą kwestię. Pozycję buduje się z czasem. Nie da się mieć dziecka w miesiąc, sypiając nawet z 9 kobietami, jak to mówił Warren Buffet. I druga rzecz, jeszcze bardziej martwiąca – czas Ci prawie nic nie da, jeśli nie wiesz, jak się pozycjonować.

Najwięcej pieniędzy dostaniesz za to, jaką masz pozycję na rynku. Tak po prostu jest. Chociaż w dzisiejszych czasach powinienem powiedzieć: jaką masz pozycję w głowie Twojego plemienia. Im większe plemię, tym siłą rzeczy Twoja pozycja jest mocniejsza.

Na dole piramidy zarobków mamy ludzi dostarczających usługi o niskim poziomie specjalizacji. Często na podstawowym poziomie ogarniających wiele tematów. Dlatego nazywam ich złotymi rączkami. To są firmy, które mają dostępne w ofercie prawie wszystko (przedsiębiorstwa handlowo-usługowe), klienci nie kojarzą ich prawie z niczym. No oni robią… no remonty, ale meble na zamówienie też Pani zrobią. Na tym poziomie możesz mieć wielu klientów, ale nigdy nie będziesz zarabiał konkretnych pieniędzy. Twoje marże będą zawsze szorowały po dnie, a jedyny sposób na zarobienie więcej, to będzie kupić coś taniej lub mniej komuś zapłacić.

Następnie masz specjalistę, który skupia swoją działalność na konkretnym aspekcie. Zarówno w części produkcyjnej, jak i marketingu. Ludzie wiedzą, że jeśli potrzebują wstawić implant, to najlepiej iść do drogiej kliniki, bo tam mają lekarza, który zajmuje się tylko tym. Swoją drogą bardzo zaimponował mi Sławomir Gdak, który na pytanie: „Czy wypozycjonowałby mi stronę internetową dla klienta” – odpowiedział: „Nie – pozycjonuję tylko i wyłącznie sklepy.” Szacun.

Kolejny poziom autorytet. To jest najlepszy wśród specjalistów. Często specjaliści sami uczą się od tego numeru 1., wysyłają bardziej wymagających klientów do niego. Budowanie pozycji autorytetu zajmuje sporo czasu.

I później mamy celebrytów. Jest to osoba, z której opinią liczy się wiele osób i wiele osób patrzy na to, jak ta osoba robi pewne rzeczy i starają się ją naśladować. Za usługi celebrytów płaci się kosmiczne pieniądze. W Polsce np. wśród psychologów mamy – Mateusza Grzesiaka, wśród trenerów biznesowych – mamy Kamilę Rowińską, wśród doradców finansowych – mamy Fryderyka Karzełka – chociaż on coraz mocniej przechodzi w stronę doradcy od rozwoju osobistego.

Jest jednak jeszcze poziom wyżej. Kiedy w danej dziedzinie jesteś autorytetem i celebrytą, a do tego potrafisz generować uwagę całej branży. Wtedy jesteś super człowiekiem. U nas w kraju chyba jest tylko jeden super człowiek taki od A do Z. I jest nim Ania Lewandowska. Jest bardzo często wspominana w mediach, za współpracę z nią płaci się fortunę i ma własną mocną markę w segmencie zdrowia (283 zł za kg ziemniaczków, 500 zł za kilo malin). Tu mamy przykład wzorowo zbudowanej marki.

Dążąc uparcie na sam szczyt piramidy będziesz wstanie generować niekończące się strumienie gotówki, ale droga jest długa, trzeba włożyć w to masę pracy i tak naprawdę nie wszyscy tego potrzebują, niektórzy wolą działać trochę ciszej. Dobra informacja jest taka, że wszystko możesz kontrolować zarówno to, jak rozwinie się Twoja marka oraz na którym poziomie utknie.

Zajmijmy się kilkoma sposobami na poprawienie Twojej pozycji

1.Wyspecjalizuj się

Jeśli trudno Ci zrezygnować z jakieś części Twojej działalności, to wyspecjalizuj się chociaż w marketingu. Zobacz:

Shop.clientelo.pl – tutaj stricte pod sklepy.

 

Leadclient.pl – tutaj ściśle od platform biznesowych.

 

Ads.clientelo.pl – tutaj ściśle od reklam.

Większość firm sprzedaje wszystko naraz, żeby klient im nie uciekł. Żeby pokazać, że z Twoją firmą możesz wszystko. To dramatycznie obniża ceny, które możesz zażądać i dramatycznie rujnuje skuteczność Twojego procesu sprzedażowego.

Ludzie otrzymują dzisiaj setki, jak nie tysiące, komunikatów marketingowych dziennie. Więc jeśli wchodzą na stronę: Przedsiębiorstwo Handlowo-Usługowe – VINIETY – OPONY – WYMIANA WALUT … – BÓG WIE, CO JESZCZE – to chcą uciekać. Nie mają czasu, ani ochoty przedzierać się przez tonę bełkotu. Szukają rozwiązania jakieś problemu. Bach – firma, która robi sklepy internetowe – świetnie, tego potrzebuję. Później w procesie sprzedażowym możesz im zasugerować, że zajmiesz się również kolejnymi ich potrzebami.

2.Szeroki asortyment jako pomoc w pozycjonowaniu

A widzisz – nie każdy szeroki asortyment jest zły. Ba, często potrafi nawet pomóc, ale musi być logicznym następstwem od głównej usługi. Jeśli szukasz sklepu internetowego (shop.clientelo.pl) – to pewnie po jego zakończeniu będziesz chciał go skutecznie rozreklamować (i tutaj pojawia się: ads.clientelo.pl).

Jeśli sprzedajesz wiedzę i uczysz się z: danielwilczek.pl – jest spora szansa, że będziesz chciał mieć swoją platformę do e-learningu, lub CRM do zarządzania kontaktem z klientami – Leadclient.pl

Jeśli przejrzysz strony naszej grupy to zauważysz, że procesy sprzedażowe są proste i nastawione na jedną usługę. Wszystkie cross-selingi, up-sellingi, down-sellingi zostawiamy na dalsze etapy procesu. Oczywiście mamy też potworka clientelo.pl, który jest stroną całej grupy i służy bardziej do pokazania bankom przy pozyskiwaniu kredytów, czy katalog do pozycjonowania. No dobra, trzymamy go z sentymentu. Ale też jest w miarę prosty w porównaniu do innych agencji.

Więc lekcja dla Ciebie – zastanów się, czego jeszcze klient może potrzebować aby:

– lepiej skorzystać z Twojego produktu,

– kontynuować korzystanie z Twojego produktu.

Opony – pompka, nabłyszczacz, może zestaw zimowy od razu.

 

Ubrania – coś do konserwacji, może coś, co pasuje do danego ubioru

 

Szkolenia z odchudzania – może jakiś sprzęt sportowy, albo dietetyk online

 

Sklep internetowy – szkolenia, jak go prowadzić  z sukcesem lub reklama

Pokazujesz klientowi, że nie tylko jesteś specjalistą w swojej dziedzinie, ale znasz się na temacie tak dogłębnie, że już pomyślałeś za niego, co jeszcze może mu się przydać.

3.Odpowiednia grupa docelowa

Odpowiednia grupa docelowa to taka, która:

– najbardziej skorzysta na Twoich usługach,

– już szuka rozwiązań,

– ma pieniądze na ich zakup.

Zróbmy to na przykładzie mojego szkolenia Biznes Master Marketing, które jest końcem pierwszego etapu Twojej nauki ze mną. Kosztuje 2997 zł. Więc ani dużo, ani mało. Zróbmy to oczywiście upraszczając temat:

Jeśli to szkolenie i cały jego marketing ułożyłbym w taki sposób: Jeśli pracujesz na etacie, mało zarabiasz, a chciałbyś być wolny i zarabiać 5-cyfrowe kwoty – to mam po zamiatane. Pojawiłby się hejt – porąbało Cię, tyle pieniędzy, oszalałeś?! Wiem, pół wypłaty na szkolenie brzmi, jak szaleństwo.

Tak samo ten kierunek byłby błędny: Zaczynasz w biznesie? Dowiedz się, jak zrobić to z sukcesem. Tu już hejt byłby mniejszy, nawet spotkałoby się to z zainteresowaniem. Ale trzeba pamiętać, że powodem, przez który 90% nowo założonych firm upada, jest fakt, że ludzie zakładają je bez dostatecznej ilości pieniędzy. Dlatego ta droga również byłaby błędna.

Dopiero: Chciałbyś dowiedzieć się, jak pozyskiwać więcej klientów? (więcej sugeruje, że biznes już działa). Masz prosperujący biznes i zastanawiasz się nad „wejściem” z nim do internetu? – da najlepsze efekty.

Jedna rzecz, to jest chcieć godnej zapłaty za swoje usługi, druga rzecz to jest zrobić wszystko, żeby wyglądać na tę cenę i mieć jakość na tę cenę, a trzecia rzecz to jest budżet Twojego klienta, do którego kierujesz przekaz.

Dla tej trzeciej grupy, która ma już działające firmy po pierwsze 2997 zł to tak naprawdę ok. 1978 zł, bo resztę w formie odliczenia od podatku odda im urząd skarbowy. 1978 zł to małe pieniądze, jeśli idą na rozwój firmy. I to oni mają prawdziwą szansę skorzystać z tego szkolenia w pełni.

Oczywiście obojętnie, jak dobrze ustawisz marketing, zawsze trafi się bohater z grupy etatowców, który wyłoży pieniądze i mało tego – wykorzysta na swój sposób tę wiedzę i jeszcze Ci wyślę film z podziękowaniem. Ale oszczędzisz sobie dużo nerwów i pieniędzy, jeśli dobrze przemyślisz, do kogo oferujesz swoje usługi.

***

Jeśli podobało Ci się i uważasz za przydatne to, co przeczytałeś – zapraszam do zakupu książki, gdzie znajdziesz więcej tego typu wiedzy na: danielwilczek.pl/ksiazka i mam nadzieję do zobaczenia za jakiś czas na Biznes Master Marketing.

Skutecznych Łowów.