Jeśli Twoja sprzedaż działa, ale nie do końca na taką skalę, jakbyś sobie życzył, ten artykuł pomoże Ci wesprzeć Twój proces konwersji/sprzedaży.

Robienie wyników na zimnych kontaktach, to na pewno bardzo frustrujące zadanie, zarówno dla Ciebie, jak i dla Twoich sprzedawców lub marketerów. Zobacz, jak od A do Z przeprowadzić proces konwersji na klienta.

W tym artykule zaczniemy od edukowania w celu ustanowienia pozycji autorytetu.

Jak sprawić, aby klient traktował nas jako autorytet

Widzisz, zostaliśmy tak przeprogramowani przez szkołę/studia, że mózg z góry zakłada, że jeśli ktoś uczy, to ma autorytet.

Tak samo dzieje się z książkami – jeśli ktoś ma wydaną książkę, to w głowie większości ludzi jest autorytetem. Ooo, wydali mu książkę, w tym temacie musi wiedzieć co mówi. Parę razy sam się na tym złapałem, ale gdy później zawitałem na szkoleniu takiej osoby, musiałem uciekać, gdzie pieprz rośnie. Ale wiesz, co jest jeszcze gorsze. Ludzie, którzy nie znali się na tym temacie, kupowali dalej, bo gość umiał powiedzieć wszystko w odpowiedni sposób.

I tu jest obrzydliwy sekret edukacji. To, co mówisz, ma 5-rzędne znaczenie. Najważniejsza jest forma. Dla potwierdzenia moich słów obejrzyj proszę filmik, na którym zawsze płaczę ze śmiechu:

Dobre, co? Genialne wręcz! Ale też straszne. Dlatego obojętnie, jak mądrze by ktoś nie brzmiał – jeśli uczysz się od kogoś, tak, jak teraz ode mnie, zawsze próbuj nowych rzeczy na mała skalę, wtedy nawet, jeśli ktoś Cię oszukał, albo akurat zrobiłeś coś źle, nie stracisz poważnych sum pieniędzy.

Jak wywołać wdzięczność, zaufanie i chęć zakupu i zaufanie?

Po wzbudzeniu autorytetu, dzięki temu, że uczymy, staramy się zaangażować widza, żeby wzbudzić wdzięczność, chęć zakupu i zaufanie. To są trzy części indoktrynacji. W przypadku sprzedaży wiedzy skup się stricte na tym, aby osoba odniosła już jakieś pierwsze efekty, dzięki Twoim materiałom (oczywiście, jeśli ich użyje). Daj jej jeden z Twoich sposobów. Niech sobie zarobią, niech schudną, niech szybciej czytają, niech polepszą swoje finanse. Nie ma lepszego sposobu na wzbudzenie wdzięczności, niż autentycznie pomóc komuś.

Jeśli nie masz takich sposobów, to nie chcę Ci pomagać w sprzedaży Twojej „wiedzy” ani „usług”, ponieważ klienci tylko stracą na tym, a to będzie rzutowało na całą branżę wiedzową. Pomagam rzetelnym ekspertom.

Spokojnie, nie twierdzę, że masz dawać ludziom od razu takie efekty, jak najlepsi w Twojej branży, ale posiadaj cokolwiek do pokazania i mów zgodnie z prawdą. Jak schudłem 2 kg w 2 tygodnie tym i tym sposobem. Jak podniosłem sprzedaż o 500 zł miesięcznie w firmie mojego klienta. Jak zaczęłam czytać dwie książki zamiast jednej tygodniowo. Zgodnie z prawdą. I abyś był faktycznie ekspertem w swojej dziedzinie.

Dobra, jest jedna droga, która jest uczciwa i pozwala Ci rozkręcać biznes wiedzowy, nawet jeśli do tej pory nie masz efektów, o których chcesz mówić. Zastosował ją dawno temu Michał Szafrański – autor bloga Jak oszczędzać pieniądze. Pokazał ludziom na żywo ścieżkę, jak odkrywa nowe sposoby i jak sobie z tym radzi na co dzień. I to jest, że tak powiem, jedyna opcja dla grubasa, żeby zostać trenerem personalnym. Tylko to odkrywanie musi być po pewnym czasie skuteczne.

Gdy prowadzisz sklep internetowy – możesz tworzyć tutoriale na temat tego, jak lepiej korzystać z produktów, które sprzedajesz, z czym je łączyć, jak je konserwować. Musisz się zastanowić, jakiego typu filmy będą najbardziej przydatne dla Twojego klienta.

Możesz też wynająć youtuberów, żeby robili to za Ciebie na platformie Whitepress. A jeśli wolisz mieć kontrolę nad tą częścią Twojego biznesu, youtuberami możesz się jedynie wspomagać.

Jak się zaprzyjaźnić z Twoim klientem?

Po dostarczeniu wartościowej wiedzy – motywujemy i inspirujemy,aby wykreować poważniejszą więź. Oni muszą czuć, że autentycznie nam na nich zależy. A tego się nie da udawać, jeśli nie jesteś chorym socjopatą.

Zawsze uważałem, że motywacja i inspiracja jest dla tych frajerskich trenerów, co tylko pierdzielą zrób to, zrób tamto i wiecznie narzucają innym, jak mają żyć. Ale byłem kolejny raz w błędzie. Nie mówię, że nie mam problemów albo, że wszystko w życiu przychodzi mi z łatwością, ale zawsze przez całe życie miałem przy sobie kogoś, kto mocno we mnie wierzył i wspierał w tym, co robię. Większość ludzi jednak tego nie ma. Więc kiedy kupują Twój produkt (szczególnie wiedzowy) są pełni obaw, czy im to wyjdzie, czy dadzą radę, czy są wystarczająco dobrzy. Pokaż im, że Ty autentycznie troszczysz się o ich sukces i wierzysz, że im to wyjdzie.

Nie możesz też z tym przesadzić, musi to być szczerze. Niektórzy trenerzy, którzy podłapali tę ideę, brzmią jak nawiedzeni kapłani jakiejś sekty w swoich nagraniach, co znowu powoduje odruch wymiotny, a nie autentyczne poczucie wsparcia.

Przestań być jak natrętny telemarketer

Wreszcie, żeby wesprzeć proces konwersji, wszystkie te rzeczy, o których rozmawialiśmy, muszą być tak zaprojektowane, żeby przyciągać ich do Ciebie zamiast wciskać im Twoje usługi i produkty.

Im dalej idziemy w głąb procesu konwersji, tym bardziej złożony się on staje.  I pomimo uroku automatyzacji, nie unikaj – jako firma – interakcji międzyludzkich. Internet zaczął potęgować uczucie samotności i wyalienowania. Więc gdy ktoś w końcu znajdzie swoje plemię, to mimo że na co dzień jest cichy i zapatrzony w swojego smartfona, będzie chciał z kimś pogadać o swojej pasji.

Widzisz, sam jestem introwertykiem, ale z drugiej strony wiem, iż wchodząc w interakcję z Twoimi klientami masz masywne możliwości sprzedaży.

A co z moim pozycjonowaniem na autorytet – pomyślisz?

JESZCZE SIĘ ZWIĘKSZY.

Jeśli faktycznie masz pozycję autorytetu, ludzie będą cały dzień chodzić i opowiadać wszystkim, że z Tobą pogadali! Autorytet z dala od ludzi jest już passé.

Siła wywoływania myśli i indoktrynacji

Teraz idąc dalej – najważniejsze, żebyś przyłożył się do procesu wywoływania myśli i indoktrynacji. Mają one dużo większą siłę, niż cała reszta razem wzięta.

Możesz wybrać czerwony guzik, możesz wybrać niebieski guzik, możesz zmieniać nagłówki… – da Ci to jakieś tam efekty, ale prawdziwy przełom nastąpi w Twoim biznesie, jeśli staniesz się mistrzem wywoływania myśli i indoktrynacji.

W zasadzie wystarczy, że będziesz dobry w tym. Powiem tak – za dobry kurs copywritingu zapłaciłbym między 200 a 500 zł (raz zapłaciłem 700 zł, ale to były stare czasy), a za kurs o wywoływaniu myśli i indoktrynacji zapłaciłbym nawet 5 tysięcy złotych, bo wiem, że to daje maksymalny efekt na każdym etapie procesu. To właśnie te dwa elementy sprawiają, że za rok, dwa (no dobra: pięć) –  to Ty będziesz na szczycie swojej branży i to o Twoich metodach będzie się mówić.

Konwersja zwiększa się też poprzez poprawę procesu sprzedażowego

Widzisz, wielu marketerów mocno przecenia proces sprzedażowy. To znaczy – bez niego obojętne, co zrobisz, sprzedaż będzie marna. Jednak jeśli zrobiłeś poprzednie części dobrze, to źle wykonany proces będzie przynosił efekty. Ale skoro włożyłeś tyle wysiłku w pierwsze części, to dlaczego zostawić pieniądze leżące na ulicy. Dlaczego nie dopracować chociaż w podstawowym stopniu tych “głupot” typu: jakie masz nagłówki, jak układasz video, jak piszesz swoje oferty, ba, nawet jakich barw i obrazków używasz.

Zróbmy sobie taki proces trochę na żywo

Więc po pierwsze – chcesz go tak ułożyć, by się wyróżnić. Nie chcesz być kolejnym, niewyróżniającym się trenerem, nie chcesz być kolejnym sklepem, który ma po prostu dobre ceny. Chcesz być kimś więcej, chcesz być barwny (nie mylić z pstrokatym, albo wielokolorowym).

Najgorsze, co Ci się może przydarzyć, gorsze nawet od tego, że zostaniesz okrzyknięty okropnym, jest być nijakim: „a kolejny wariat, co będzie mi mówić, jak mam żyć”.

Daniel Wilczek jest inny od nich

Daniel Wilczek się o mnie troszczy

Daniel Wilczek pomoże mi dostać to czego chcę.

W odróżnieniu od innych gości, którzy tylko wysyłają mi tysiąc maili, żebym kupił, wpychając mi do gardła ich produkty, Daniel Wilczek zadał sobie autentycznie trud, aby sprawdzić, czego mi potrzeba i jak najlepiej może mi służyć.

I Daniel Wilczek pomoże mi dostać to, czego chcę.

Więc jak to „zainstalować” w głowach ludzi.

Ankieta

Po pierwsze – zawsze każdy swój biznes zaczynam od ankiety. Część odpowiedzi pomogła mi pozyskać Magdalena Balcerzak – prezes Heksagon Group – dzięki, Madzia 🙂 –  a druga część (może sam w niej brałeś udział) to były reklamy ankiety.

Hej, byłbyś uprzejmy mi pomóc? Zajmie Ci to pół minuty.

W tej ankiecie pytam ludzi, jak im najlepiej pomóc: jakiej wiedzy potrzebują, z czym mają największy problem, co jest najważniejsze dla nich, żeby im się dobrze uczyło, jaka formę przekazu lubią najbardziej, czego oczekują od obsługi klienta, jakich funkcjonalności potrzebują w produkcie, czego im brakuje w ofercie konkurencji, co według nich można zrobić lepiej.

I po tej serii pytań, analizuję odpowiedzi, wybieram najczęściej powtarzające się i daje ludziom to, czego potrzebują. Święta trójca, która widzisz w moich wszystkich przekazach, czyli

więcej klientów, lojalni klienci i więcej czasu poprzez automatyzację

to wynik dokładnego badania, ale też sprawdzony przepis na rozwój firmy.

Nie ma nic złego w poproszeniu o pomoc, jest za to wiele zła w strzelaniu materiałami na ślepo. Po co tworzyć kontent na tematy, które nikogo nie obchodzą? Albo takie, które nikomu nie pomogą. Zapytaj swoich klientów, co możesz zrobić lepiej. Większość będzie wniebowzięta, że kogoś autentycznie obchodzi ich dobro.

Jeśli udzielą Ci odpowiedzi, obowiązkowo daj im prezent z zaskoczenia, który według Twojej najlepszej wiedzy, pomoże im najbardziej. Tak, aby możliwie odpowiadał wynikom Twojej ankiety. W LeadClient możemy Ci zaprogramować taki proces, w którym w zależności od wybranej przez klienta opcji w ankiecie, taki pojawi mu się film z prezentem. W ten sposób, zanim w ogóle kupią coś od Ciebie, już wiedzą, że się o nich troszczysz i że jesteś w stanie im pomóc.

I pokazujesz to przez działanie, nie tylko pieprzenie o tym w materiałach.

Stopniując to, jak bardzo zależy Ci na tych osobach, sprawiasz, że jeszcze bardziej chcą być Twoimi klientami. Na początku pytasz ich o zdanie i pomagasz im, ile się tylko da za darmo, ale nie przesadzasz. Kiedy już skorzystają z jakiejś Twojej propozycji, starasz się przewidzieć ich potrzeby (najlepiej dzięki ankiecie!) i dajesz im coś, co nazywa się over delivery. Czyli prezenty, których nikt się nie spodziewał.  A moment, już zabrnąłem w to, jak sprawić, żeby klienci powracali do Ciebie a miała być tylko konwersja.

***

Jeśli podobało Ci się i uważasz za przydatne to, co przeczytałeś – zapraszam do zakupu książki, gdzie znajdziesz więcej tego typu wiedzy na: danielwilczek.pl/ksiazka.

Skutecznych Łowów.